„Jak sprzedać mieszkanie?” – przygotowanie do sprzedaży

W świadomości wielu osób sprzedaż mieszkania to zwykła transakcja sprzedaży. Jednakże to właśnie o sprzedaż mieszkania najczęściej pytają internauci, bądź jest to często temat do rozmów ze znajomymi, rodziną i wszystkimi tymi, którzy przez to „przeszli”.

Najczęściej jednak, już z momencie samodzielnej sprzedaży wiele osób popełnia duży, choć zrozumiały błąd. Chcemy bowiem sprzedać mieszkanie jak najszybciej i chcemy na tym zyskać jak najwięcej. To oczywiste, jednak zanim przystąpimy do całej czynności warto się zastanowić nad tym, w jaki sposób przeprowadzić całą transakcję, od momentu przystąpienia do oferowania, aż do umowy końcowej. Nie przemyślenie tego może mieć poważne skutki: od wydłużenia całej transakcji, aż po konieczność składania wyjaśnień w Urzędzie Skarbowym.

Agencje nieruchomości, z doświadczenia wiedzą, że realny czas sprzedaży mieszkania wynosi od dwóch miesięcy, aż do kilku lat. Skąd ta rozbieżność? Ma na to wpływ kilka, znaczących czynników, takich jak:

  • Lokalizacja – ważne jest gdzie znajduje się dana nieruchomość, jak wygląda okolica oraz infrastruktura.  Ciesząca się największym zainteresowaniem oferta to mieszkanie w dobrej dzielnicy, na linii metra, bądź z bliską odległością przystanków autobusowych lub tramwajowych. Ale sama lokalizacja nie wystarczy,
  • Cena – należy mieć świadomość tego, że ceny, które podawane są w ogłoszeniach są jedynie cenami ofertowymi. Cena transakcyjna może się znacznie różnić od oferowanej, ale najczęściej tej informacji już nie uzyskamy. W posiadaniu takich danych są kancelarie notarialne, banki i oczywiście agencje nieruchomości. Nie możemy jednak liczyć na to, że ktoś udzieli nam takiej informacji, tak, po prostu. Są to bowiem dane będące efektem własnych badań i obserwacji rynku więc nikt, ochoczo się z nami takimi danymi nie podzieli,
  • Oferta – to, w jaki sposób przygotujemy ofertę ma istotne znaczenie. Pamiętajmy, że to od jakości oferty zależy, czy potencjalny nabywca zainteresuje się naszym mieszkaniem. Warto pamiętać na przykład o tym, że pierwsze w kolejności zdjęcie powinno być zdjęciem orientacji poziomej. Niektóre, popularne serwisy wyłączyły nawet techniczną możliwość dodawania zdjęć pionowych, jako pierwszych. Dzięki takim restrykcjom oferty dobrze wyświetlają się na liście. Jeśli zaś dodamy zdjęcie w pionie, może wyświetlać się w bardzo złej jakości lub oferta będzie wyglądała tak, jakby żadnych zdjęć nie zawierała. Stworzenie dobrego opisu często również nasuwa różne trudności. Powinien on co prawda  zawierać jak najwięcej informacji, ale równie ważnym jest to, aby nie były one przesadzone, zbyt „kwieciste”. Przyda się również znajomość słów kluczowych, jakie warto, aby znalazły się w ofercie. Mało kto bowiem, szukając mieszkania wpisuje w wyszukiwarkę: „Piękne mieszkanie z odnowioną kuchnią i spektakularnym widokiem na zieleń”.
  • Dostępność – bardzo zrozumiałe jest, że chcielibyśmy odbierać telefony tylko od bardzo zainteresowanych klientów. Jednakże należy mieć świadomość, że będą dzwonili do nas również klienci, którzy często nawet nie zapoznali się dokładnie z ofertą. Po jakimś czasie telefony z pytaniami o parametry, które są widoczne w opisie bywają męczące. Dodatkowo, warto się przygotować na to, że wielu klientów, którzy zechcą obejrzeć nasze mieszkanie zrobi to ze zwykłej ciekawości i niekoniecznie będzie zainteresowana zakupem. Ilość oglądających nie zawsze przekłada się na realne zainteresowanie. Z biegiem czasu można już nabrać doświadczenia i coraz częściej zaczniemy sami dostrzegać  pewne, powtarzające się tendencje. Istotnym jest to, aby być faktycznie dostępnym pod podanym numerem telefonu, ewentualnie pamiętać o jak najszybszym oddzwonieniu,
  • Stan nieruchomości – to kwestia ściśle powiązana z ceną, gdyż ma on często decydujący wpływ na negocjacje cenowe z klientem. Jeśli mieszkanie jest w złym stanie technicznym, wymaga generalnego remontu, wówczas należy to uwzględnić w cenie.  Można również poczynić stosowne remonty, aby doprowadzić nieruchomość do takiego stanu, że można w nim zamieszkać i na bieżąco adaptować, zgodnie ze swoim gustem. Mijają się z celem kosztowne adaptacje, bo gusta bywają różne i mało kto może być chętny, aby płacić większą cenę za udogodnienia i atrakcje wizualne, które nie są niezbędne. Oprócz remontów należy również pamiętać, że ważne jest to, aby w mieszkaniu panował względny porządek i czystość. Przed prezentacją mieszkania warto je wywietrzyć, odpowiednio doświetlić,
  • Biznesowe podejście – wydaje nam się często, że dojrzeliśmy do sprzedaży mieszkania i, że możemy „na zimno” kalkulować zyski. Nasze mieszkanie to często jednak nasze wspomnienia, miejsce, które nam się dobrze kojarzy i, z którym mamy wiele sentymentów. Początkowo wielu podchodzi do sprzedaży z dystansem, ale warto pamiętać, że potencjalni klienci mogą nie być pod wrażeniem naszego gustu i głośno go komentować. Często również, chcąc skłonić nas do obniżenia ceny możemy usłyszeć całą „litanię” zauważonych niedoróbek, krytykę naszych upodobań. Znam historię sprzedaży mieszkania, kiedy to właściciel mieszkania przegonił mocno zainteresowanego klienta z domu, ponieważ ten mocno skrytykował … „gałki” w drzwiach. Te zaś okazały się być zakupione wiele lat temu, przez zmarłych już dziś rodziców właściciela i ten poczuł się urażony. I, choć z początku miał bardzo biznesowe i konkretne podejście, po wielu miesiącach prób sprzedaży mieszkania miał już dosyć wysłuchiwania krytyki na temat sposobu wykończenia mieszkania. Z kolei inny właściciel mieszkania doliczył sobie dużo do ceny ofertowej za świeżo ułożoną…boazerię. Bywa zatem, że początkowo wydaje nam się, że jesteśmy zdystansowani, ale po jakimś czasie może się okazać, że niestety, niekoniecznie.  Jeśli sprzedajemy bez udziału agencji warto popracować nad dystansem,
  • Mnożenie się ogłoszeń – często wydaje nam się, że jeżeli zgłosimy nieruchomość wielu agencjom, na umowach otwartych, wówczas szybciej znajdziemy nabywcę. Nic bardziej mylnego. Jeśli chcemy zrobić to bezpośrednio – warto stworzyć jedną, własną ofertę, a jeśli zdecydujemy się na usługi agencji nieruchomości, wówczas lepiej poświęcić chwilę czasu i wybrać jedną agencję, z którą chcemy współpracować. Agencje, co do zasady preferują współpracę na zasadach wyłącznych, ponieważ wówczas mają gwarancję, że ich praca nie pójdzie na marne, ale jeśli nie chcemy powierzać sprzedaży wyłącznie jednemu pośrednikowi – wówczas również lepiej zostać przy jednej, wybranej agencji. Dlaczego? Na rynku są niestety agencje, które nawet nie zobaczą naszego mieszkania, wystarczą im jedynie zdjęcia. Nie zostanie zweryfikowany stan prawny naszej nieruchomości, więc czasem zdarza się, że sam właściciel dowiaduje się przed samą umową przedwstępną, że sprzedaż jest niemożliwa albo musi się odbyć na dużo gorszych warunkach, aniżeli sobie życzył. Warto również spojrzeć na swoją ofertę z perspektywy klienta, który widzi dziesiątki, powielonych ogłoszeń. Dodatkowo, w takiej sytuacji trzeba monitorować jakość ogłoszeń eksportowanych do sieci przez wszystkie te agencje. Pamiętajmy, że agencje przyjmujące naszą ofertę „na telefon” często nie mają możliwości, aby dobrze obsłużyć zarówno nas, jak i innych klientów, którzy również „podesłali” zdjęcia. Efektem tego są często takie sytuacje, że nasze oferty wyświetlają się (jedna po drugiej) na liście i bywa, że znajdują się tam błędy: źle wpisany metraż, błędne albo niekompletne informacje. Sytuacja może się również skomplikować w momencie, w którym zechcemy obniżyć cenę ofertową. Należy wtedy poinformować wszystkie agencje o zmianie ceny – jedne to zrobią, inne nie. Klient przeglądający oferty może mieć wątpliwości co do (co najmniej) atrakcyjności oferty i często odnosi on wrażenie, że coś z ofertą może być „nie tak”, skoro jest ona wszędzie i oferowana w sposób tak chaotyczny. Jeśli zatem zależy nam na współpracy z agencją i chcielibyśmy, aby jak najwięcej z nich oferowało naszą nieruchomość, warto rozważyć podpisanie umowy pośrednictwa na zasadach wyłącznych, ponieważ gwarantuje nam to, że współpracujemy ze wszystkimi zainteresowanymi, a oferta jest jedna, pełna i obsługuje ją jedna osoba, z którą zdecydowaliśmy się współpracować. Taka forma jest, póki co jedyną, najbardziej „porządkującą” formą współpracy. Owszem, agencje bywają dla siebie konkurencją, ale zdecydowana większość z nich chętnie i otwarcie współpracuje, opierając się na wysokich standardach. Osobiście byłam również świadkiem sytuacji, kiedy to do agencji wpłynęła oferta wyłączna i w jednej chwili dowiedziały się o niej inne agencje. Mieszkanie sprzedało się zanim trafiło na portale i to za cenę ofertową! Dodatkowo, dla klientów poszukujących informacja, że dana oferta jest wyłączną, w dobrej agencji to gwarancja zweryfikowanego stanu prawnego,
fot. Aneta Gromska

Kiedy już wszystko jest przemyślane i gotowe – możemy zabierać się do pracy. Warto zastanowić się, czy mieszkanie nie potrzebuje odświeżenia. I, oczywiście nie mowa tutaj o wielkich remontach i adaptacjach, ale o naprawieniu usterek, głównie tych drobnych, które mogłyby znacznie obniżyć komfort nabywcy, jeśli chce się wprowadzić zaraz po zakupie. Mowa tu o zamkach, klamkach, spłuczkach, odpadającym miejscami parkiecie, oświetleniu, drożnej kanalizacji i wentylacji etc. Jeśli ściany są brudne lub uszkodzone – również przyda się załatać ubytki i, ewentualnie odmalować uniwersalną bielą.

Zanim oferta pojawi się gdziekolwiek – jej stan prawny powinien zostać zweryfikowany. Potrzebne będą informacje z księgi wieczystej (jeśli jest), a jeśli jest hipoteka – dowiedzieć się w banku, ile kredytu pozostało do spłaty. Tu również warto poświęcić czas na to, aby zebrać informacje dotyczące tego, jak sprzedaje się mieszkanie z pełną własnością, spółdzielcze prawo do lokalu etc.  Zainteresowani będą o to pytać w rozmowach telefonicznych, a nasza niewiedza może spowodować, że wydłuży się czas oczekiwania na informację i klient w tym czasie znajdzie inną ofertę, gdzie uzyska dobre informacje „od ręki”. Nikt nie lubi mieć wątpliwości i, jeśli klient dzwoni do nas po informacje – chce wiedzieć jak najwięcej. Oczywiście, nie jesteśmy w stanie wiedzieć i pamiętać wszystkiego, ale informacje dotyczące formy własności i sposobu, w jaki zamierzamy sprzedawać nieruchomość – to wiedza podstawowa. Możemy bowiem nie pamiętać, czy piwnica ma 6,8 mkw, czy 7,2 mkw, ale brak podstawowej wiedzy dotyczącej stanu prawnego bywa czasem dyskwalifikujący.

fot. Aneta Gromska

Zdjęcia do oferty

Kiedy już wszystko gotowe, należy zrobić zdjęcia. Dzisiejsze telefony robią zdjęcia wysokiej jakości, ale fotografowanie nieruchomości to również pewna specyfika. Na rynku funkcjonuje wielu fotografów, którzy potrafią zrobić  naprawdę dobre zdjęcia nawet, gdy mieszkanie jest puste. Wielu uważa, że nie jest żadną filozofią zrobić zdjęcia „gołym” ścianom i pustym pokojom, ale wystarczy przejrzeć niektóre oferty, w których zdjęcia zostały zrobione samodzielnie oraz te, zrobione przez profesjonalistę. Różnicę często widać już na pierwszy „rzut oka”.  W przypadku, gdy współpracujemy z agencją na zasadach wyłączności – taką usługę dostajemy gratis. Zanim jednak dojdzie do robienia zdjęć ważnym jest, aby pamiętać kilka, ważnych uwag:

  • Jeżeli to możliwe – zrób zdjęcia za dnia, najlepiej wtedy, kiedy jest dobre światło. Każdy fotograf wie, że dobre światło to podstawa. Jeśli pogoda nie dopisuje – warto mieszkanie doświetlić „sztucznie”. Nie wystarczy jednak zaświecić wszystkich świateł – jeśli zrobimy to nieumiejętnie  – zdjęcie może wyglądać nawet gorzej aniżeli rzeczywisty obraz,
  • Pochowaj rzeczy oczywiste – kiedy klient przegląda ofertę jego uwagę odwracają: suszące się pranie, cudze szczoteczki do zębów, zapas mleka na blacie, w kuchni, rodzinne pamiątki lub zdjęcia, a nawet buty stojące w przedpokoju. Rekord popularności w moim TOP 10 biją zdjęcia resztek papieru toaletowego zwisające przy sedesie…
  • Poświęć czas – przygotowanie mieszkania do zdjęć i wykonanie ich może zająć cały dzień, ale jeśli ma to być dobra oferta – wymaga czasu i trochę pracy.

Cena ofertowa

Kiedy klienci myślą o cenie, często myślą o tym, ile chcieliby uzyskać, a nie o tym, ile realnie mogą oczekiwać. Kiedy robisz to samodzielnie i nie masz dostępu do danych dotyczących realnych cen transakcyjnych, wówczas pozostaje bazować na cenach ofertowych, a w najbliższych dniach bacznie obserwować rynek i to, jak „odpowiedział” na naszą ofertę. Jeśli nie ma zainteresowania może to oznaczać, że cena jest zbyt wysoka. Ponadto, należy pamiętać, że klienci poszukujący, wyszukując w Internecie nieruchomości ustawiają w wyszukiwarkach „widełki” swoich możliwości finansowych. Jeśli więc na przykład chcielibyśmy oferować swoją nieruchomość za 550 000 PLN, ale dopuszczamy sprzedaż za minimum 470 000 PLN – być może warto oferować za 499 999 PLN po to, aby nasza oferta pojawiła się wyszukiwarce mieszkań „do 500 000 PLN”. Jeśli zamierzasz współpracować z agencją – będziesz otrzymywać sugestie dotyczące ceny i sposobu oferowania.

Opis oferty

Oferta powinna zawierać podstawowe dane dotyczące metrażu, ilości pokoju, piętra, wysokości pomieszczeń, piwnicy bądź komórce kolatorskiej, możliwości parkowania, roku budowy budynku, stanu nieruchomości etc. To, czego nie zawiera formularz możemy dopisać w opisie nieruchomości. Powinien on jednak zawierać jak najmniejszą liczbę przymiotników i opinii (np. piękne mieszkanie) chyba, że faktycznie jest ono wyjątkowe. Opis musi zawierać konkretne informacje dotyczące dokładnego rozkładu, metrażu poszczególnych pomieszczeń oraz ekspozycji. Jeśli nasze mieszkania wyróżnia się czymś – warto o tym napisać zwłaszcza, jeśli jest to taras na dachu, widok np. na Pałac Kultury i Nauki. Dodatkowo, należy dopisać w ofercie sposób, w jaki chcemy sprzedawać swoją nieruchomość zwłaszcza, jeśli na przykład preferujemy zakup gotówkowy. Finalnie opis nie powinien być zbyt długi i opisowy, a zwięzły, poprawny i konkretny.

Informacje dla potencjalnych klientów

Kolejnym, niezwykle ważnym etapem jest udzielanie informacji telefonicznej i mailowej. Absolutnie niedopuszczalnym jest zatajanie wszelkich wad technicznych zarówno mieszkania jak i tych o charakterze prawnym. Poza tym, podpisując akt notarialny deklarujemy, że nie posiadamy wiedzy o jakichkolwiek wadach i nie zatajamy ich. Zatajenie prawdy może mieć finał w sądzie i być nieprzyjemną przygodą – głównie finansową i blokującą dalszą możliwość sprzedaży.

Udzielaj wyczerpujących odpowiedzi na pytania zainteresowanych – dzięki temu klient może się zainteresować i obejrzeć mieszkanie. Udzielanie informacji jest bardzo ważne nawet, jeśli klient okaże się nie być zainteresowanym, ponieważ już w trakcie rozmowy klient uzyska wystarczająco dużo danych i jeśli na przykład mieszkanie ma widok na przedszkole, a klient, ponad wszystko ceni ciszę i spokój – może się okazać, że absolutnie nie będzie zainteresowany i sam zrezygnuje z oglądania. Doświadczeni w sprzedaży mieszkań dobrze wiedzą, że umawianie się z każdym klientem na prezentacje uprzednio nie upewniając się, że ten dostał wszystkie informacje bywa zwykłą stratą czasu zarówno właściciela jak i klienta poszukującego. Mogą paść słowa: „gdybym wiedział, że tu jest przedszkole to bym Panu nie zawracał głowy”.  Jeśli korzystasz z usług agencji może się okazać, że liczba oglądających nieco spadnie, bo agencja przeprowadza często skuteczne wywiady i potrafi już z rozmowy wywnioskować, czy klient jest realnie zainteresowany zakupem tego mieszkania, jak i zakupem jakiejkolwiek nieruchomości, w ogóle. Należy mieć bowiem świadomość, że są kupujący, którzy dopiero się rozglądają, a realnie będą chcieli coś zakupić na przykład – dopiero za pół roku. Nie ma w tym „researchu” niczego złego jeśli tylko właściciel ma tego świadomość i jest gotowy pokazywać mieszkanie każdemu, kto chce tylko obejrzeć albo, jeśli jest zdecydowany czekać ze sprzedażą taki okres czasu.

Prezentacja

Kiedy już umówimy prezentację, wówczas ponownie należy przygotować mieszkanie: sprzątnąć, a jeśli nie ma takiej potrzeby – wywietrzyć i rozjaśnić pomieszczenia. Jeśli sprzedajemy sami dobrze też przemyśleć to, w jaki sposób się prezentuje mieszkanie. Tutaj warto wrócić do miejsca, w którym omówiona została kwestia dystansu do klienta. Są oni bowiem różni: jedni są uśmiechnięci i grzeczni, inni nie szukają kontaktu i bazują tylko na tym, co zobaczą. Bywają klienci, którzy są bardzo otwarci i powiedzą o tym, co im się podoba, a co, ewentualnie nie, ale są też tacy, którzy nie będą mówić nic, albo będą głośno krytykować wnętrze. Uważajmy również na to, co mówimy. Najczęstsze gafy właściciele popełniają mając dobre i szczere chęci: „Tak proszę Pani, to jest bardzo bezpieczny dom – sześć razy próbowali się włamać i im się nie udało!” (autentyczna historia).

Jeśli przejdziecie przez te wszystkie etapy i klient złoży ofertę zakupu wówczas rozpoczyna się kolejny proces – transakcyjny, który, w zależności od formy własności, charakteru sprzedaży, sposobu finansowania może potrwać od kilku dni – do kilku miesięcy. O tym, w następnym materiale.

Aneta Gromska

Dyrektor ds. Rozwoju i Inwestycji
„Bracia Strzelczyk”