„Razem czy osobno?” – jak bezpiecznie sprzedawać nieruchomość.

Żyjemy w czasach, w których dominuje hasło: “zrób to sam”. Internet serwuje szereg samodzielnych rozwiązań, niemalże w każdej dziedzinie: fryzjerstwo, szewstwo, mechanika samochodowa, ale również marketing czy doradztwo prawne. Szybko się uczymy, a strony internetowe sugerują samodzielność jednocześnie zwiększając poczytność swoich “porad”.  Większość z nas pracując w swoich branżach dobrze wie, jak ważne jest “know how” i, że im więcej mamy doświadczenia, tym wyższej jakości usługi świadczymy. Dobrze wiemy, że o ile nie ma ludzi niezastąpionych o tyle wiedza jest bezcenna i może uchronić przed komplikacjami. Zwracamy się do specjalistów chcąc mieć pewność, że nasz sprawy trafią w profesjonalne “ręce”.  

W większości dziedzin jesteśmy w stanie, teoretycznie, poradzić sobie sami: od kładzenia tynków, modelowania fryzur, składania silnika samochodowego – aż po redagowanie umów cywilnoprawnych. Pomijając kwestię poświęconego czasu zajmowanie się sprawami, których to dopiero się uczymy – trudno posiadać pewność, że możemy spać spokojnie.  Sprzedaż nieruchomości nie ogranicza się bowiem jedynie do wystawienia oferty na portalach.  

Weryfikacja stanu prawnego

Wiedza brokera to przede wszystkim umiejętność analizy dokumentacji: ustalenie faktycznych właścicieli, ich praw oraz przypadających im udziałów. W Księdze Wieczystej znajduje się szereg informacji wskazujących na stan prawny nieruchomości, które mogą być niejasne zarówno dla klienta jak i samego właściciela.  Mogą mieć znaczenie nie tylko przy pierwszej transakcji, ale również w późniejszym przenoszeniem praw, przekształcaniu etc. Skuteczna analiza umożliwia uniknięcie zakupu nieruchomości z wadą prawną, która może skutkować utrudnieniem w zarządzaniu nieruchomością, dalszemu przekształcaniu, rozbudowy, roszczeniom etc. Doświadczony broker niejednokrotnie spotyka się z sytuacją, że sam właściciel nie do końca jest świadomy stanu prawnego swojej nieruchomości. Może to powodować szereg nerwowych, nieprzyjemnych sytuacji oraz zabrać nam wiele cennego czasu.  

Tworzenie i prezentacja oferty

Doświadczony broker dobrze wie, jakie informacje powinna zawierać oferta. Szybko i trafnie spostrzega, co jest atutem nieruchomości. Wie, jak wyeksponować nieruchomość, aby wyeksponować jej potencjał. W przypadku klienta poszukującego, doradca potrafi dobrze spersonalizować ofertę, zwrócić uwagę na aspekty i okoliczności, z których klient często, nie mając doświadczenia, może nie zdawać sobie sprawy. Pośrednik dzieli się swoim doświadczeniem, jest dostępny i sugeruje kolejne etapy posunięć. Tworzy jedną, spójną ofertę, która będzie eksportowana na portale ogłoszeniowe. 

Klient, w pierwszej kolejności kontaktuje się z pośrednikiem, który udziela mu informacji. Współpraca z agencją zwalnia z obowiązku odbierania telefonów i każdorazowego informowania o wszystkich szczegółach oferty. To pośrednik umawia i organizuje wszystkie prezentacje. Dzięki współpracy z właścicielem dba o wygląd wnętrza, oświetlenie, a nawet o jakość powietrza. Szybko wychwyci atuty nieruchomości, a jeżeli widzi najmniejsze choćby wady zasugeruje rozwiązania w celu ich wyeliminowania.  

Dodatkowo, wiedząc jakie potrzeby mieszkaniowe ma klient poszukujący, broker dobrze wie, co warto, aby ten zobaczył. Pośrednik jest dobrze zorientowany na potrzeby klienta. Doświadczony broker posiada dużą wiedzę na temat, w jaki sposób pokazać nieruchomość. Powinien znać ją dobrze, jej atuty i szczegóły dotyczące parametrów, opłat etc. Klient oglądający powinien czuć się dobrze poinformowany, uzyskać odpowiedź na wszystkie pytania. Nie sposób jednak, aby pośrednik wiedział dosłownie wszystko, ale jego obowiązkiem jest sprawdzenie i uzyskanie jak największej wiedzy na temat, o który klient aktualnie zapytał. Po prezentacji zdaje relację właścicielowi na temat spotkania jakie odbył z klientem. To pomaga określić wspólną, dalszą strategię. 

Bezpieczeństwo Klienta i jego transakcji

Adres nieruchomości, jej dane, a w późniejszym etapie dane właścicieli są przekazywane dopiero tym zainteresowanym klientom, których tożsamość została uprzednio zweryfikowana, przy podpisaniu stosownej dokumentacji w agencji. Ma to ogromny wpływ na bezpieczeństwo zarówno w przypadku, gdy właściciel zamieszkuje oferowaną nieruchomość, jak i wówczas, gdy w niej na co dzień nie przebywa. 
Transakcja sprzedaży czy wynajmu nieruchomości to transakcja finansowa. Pośrednik posiadający doświadczenie doskonale wie, na jakie kwestie należy zwrócić uwagę, aby transakcja odbyła się w sposób bezpieczny i transparentny. 

Ceny ofertowe na portalach, często bardzo się różnią od cen transakcyjnych. Pośrednik, bazując na swoim doświadczeniu i bieżącej obserwacji trendów na rynku jest w stanie trafnie ocenić potencjał zysku. Reaguje szybko i wskazuje klientowi kierunek działań. 

„Wyłączność” jest bezpieczna

Decydując się na współpracę z agencją dość często spotykamy się z pojęciem “Umowa z klauzulą wyłączności”. Warto pamiętać, że taka właśnie forma współpracy daje pośrednikowi gwarancję, że jeżeli wykona swoją pracę to otrzyma wynagrodzenie. Ponadto, powszechnie stosowane umowy typu otwartego pozwalają jedynie na zgodne z prawem publikowanie oferty na portalach, nie regulując w żaden sposób obowiązków pośrednika. Umowa wyłączna reguluje nie tylko kwestie wynagrodzenia, ale stwierdza, że to agencja odpowiada za przeprowadzenie całego procesu transakcyjnego. Odpowiedzialność za oferowanie nieruchomości na rynku oraz profesjonalne wsparcie przy procesie transakcyjnym to zadanie brokera. Dzięki umowie wyłącznej może poświęcić swoją pełną uwagę przy procedowaniu transakcji.  

Dodatkowo, przy umowie ekskluzywnej (wyłącznej) współpracujemy z jednym pośrednikiem. To on informuje nas o wszystkich, swoich działaniach. O wszelkich zmianach w ofercie informujemy tylko jedną osobę. Przy ofercie wyłącznej mamy pewność, że pośrednik dobrze zna naszą nieruchomość. Dla klientów poszukujących informacja, że oferta jest „wyłączną” stanowi potwierdzenie, że jest ona aktualna, zweryfikowana i transparentna. 
Każda agencja, z która podpisujemy umowę typu otwartego może oferować ją na portalach, pod własnym szyldem. Łatwo utracić kontrolę nad tym, gdzie znajduje się nasza oferta oraz kto ją oferuje. Zdarza się, że oferty wprowadzane są z błędnymi danymi. Wymaga to obserwacji zachowań w sieci i każdorazowej reakcji, bowiem klient poszukujący może odnieść wrażenie chaosu i nabrać podejrzeń co do transparentności i aktualności oferty. Jeżeli zdecyduje się na kontakt, bywa, że skontaktuje się z agencją, która nie zna dobrze nieruchomości (bywa, że osoba, z którą się kontaktujemy nawet nie widziała przedmiotu oferty). Klient poszukujący może odnieść wrażenie dezinformacji i nabrać wątpliwości. 

Zgodnie ze standardami zawodowymi agencja musi podejmować takie działania, które zapewnią jak najszersze wyeksponowanie nieruchomości. Agencja posiadając wyłączność może inwestować własne środki w działania marketingowe takie jak: dodatkowa promocja na portalach (podbicia), eksport na dodatkowe portale, banery, billboardy, “Home staging”, profesjonalny fotograf etc. 

MLS. Jedna umowa – setki agencji.

Dzięki współpracy z agencją, wybierając umowę wyłączną nasza nieruchomość trafi do bazy MLS.  To system wymiany ofert pomiędzy pośrednikami. 1 990 agentów, 360 biur nieruchomości, 4 550 aktualnych ofert. To wyszukiwarka ofert “na wyłączność’ dostępna tylko dla pośredników. Dzięki temu inne agencje mają dostęp do Państwa oferty, mogą ją publikować na własnych stronach internetowych (jeśli wyrazimy na to zgodę). Nie ma konieczności podpisywania dodatkowych umów. Jedna umowa wyłączna powoduje, że naszą nieruchomość może proponować swoim klientom ponad 360 agencji współpracujących.  Ważnym atutem jest to, że gdy chcemy zmienić cenę ofertową lub zablokować dostępność oferty na czas zaawansowanych negocjacji z klientem – robimy to również za pośrednictwem jednego brokera, z którym współpracujemy. Nie ma zatem konieczności „obdzwaniania” wszystkich agencji bo tylko jedna osoba ma dostęp do treści oferty. Mamy więc gwarancję, że nasza oferta wszędzie będzie kompletna, przejrzysta i spójna.

Są pewni ludzie od pewnych rzeczy

Podejmując zatem decyzję o sprzedaży warto przemyśleć, czy chcemy to zrobić na zasadzie “zrób to sam”.  W myśl zasady “wszystko jest dobrze jak jest dobrze” istotnym jest, aby rozważyć, czy będąc bankowcem, sprzedawcą, modelką, kierowcą, przedsiębiorcą czy nauczycielem chcemy poświęcać czas na to, aby wdrażać się w branżę nieruchomości, a finalnie narazić się na ryzyko utraty bezpieczeństwa transakcji. Warto pamiętać, że to właściciele nieruchomości decydują o tym, komu sprzedadzą, a wynagrodzenie dla agencji płaci się dopiero, co najmniej po podpisaniu umowy przedwstępnej. W trakcie trwania umowy mamy możliwość monitorowania działań brokera, bo umowa “na wyłączność” to nie tylko wyłączność do sprzedaży nieruchomości, ale również agencyjna, rozszerzona (niż w przypadku umowy typu otwartego) odpowiedzialność za wykonanie umowy pośrednictwa.  

Aneta Gromska

Dyrektor ds. Rozwoju i Inwestycji
„Bracia Strzelczyk”