Blog

„Na co komu agencja nieruchomości?”

„Po co agencja? Przecież dzisiaj w Internecie można sprzedać wszystko.” – to najczęstsze komentarze i stwierdzenia dotyczące współpracy z agencją. Pomimo tego, że sieć internetowa działa bardzo prężnie i można w niej sprzedaż w zasadzie wszystko – nadal istnieje wiele agencji posiadających wiele, wyłącznych ofert. Pracy wystarcza dla wszystkich i pojawiają się nowi klienci.

Swoją „przygodę” z rynkiem nieruchomości rozpoczęłam w 2007 roku. Pomagałam wówczas ludziom „prostować” stan prawny ich mieszkań, domów, gruntów. Zobaczyłam wówczas jak wielu ludzi ma problem choćby ze stwierdzeniem formy własności. Dodatkowo wszelkie czynności formalno-prawne okazywały się być dla nich często „nie do przejścia”. I, bynajmniej nie wynikało to z ich niewiedzy, ale z ogólnego zniechęcenia. Poza tym każde z nich miało swoją pracę, obowiązki i takie nauczanie się w „biegu” było dla nich dużym wyzwaniem. Moim zadaniem było wówczas uporządkowanie dokumentacji, „śledztwa” urzędowe i pomoc w uzupełnianiu dziesiątek wniosków, sprawdzanie czy zostały wydane bez błędów urzędniczych (wszędzie bowiem pracują ludzie, a przecież nawet maszyny się czasem mylą). Potem pomagałam przy sprzedaży, a to była już prosta droga do rozpoczęcia pracy w nieruchomościach.

Photo by Micaela Parente on Unsplash

Kilka dni temu mój przyjaciel zrobił sobie zdjęcie, okazało się, że zanim je jeszcze zrobił aparat już zdążył nałożyć filtr, potem można było nałożyć kolejny i kolejny, ulepszyć, naprawić…  – a to wszystko w zaledwie dwie minuty. Każdy, profesjonalny fotograf dobrze wie, ile trzeba się napracować i jak dobre trzeba mieć „oko”, aby zrobić zdjęcie, które nie wymaga retuszu. W dzisiejszych czasach, gdzie wiele osób na portalach społecznościowych ma po nazwisku dodatek „photography” – ten zawód, jak wiele innych w jakiś tajemniczy sposób rozchodzi się „po kościach”. W czasach, w których nie chcemy czekać, w których liczy się pośpiech i optymalizacja czasu pracy – wszystko możemy zrobić sami, w jednej chwili. Świat staje się „Instant” i choć jest wielu „wolnych strzelców” to, aby zdobyć zlecenie trzeba się mocno natrudzić. Doprecyzowując: żeby móc wykonać swoją pracę trzeba się przedostać przez tłumy amatorów i konkurencję. Wielu z nas musi się mocno postarać, aby zdobyć zlecenie. Niby normalna zasada, ale czasy się bardzo zmieniły, bo dziś mało kto szanuje cudzą pracę. Znak czasów?

Kto to zrobi? Ja, sama.

Już jakiś czas temu stało się jasne, że większość rzeczy możemy sobie zrobić sami: panie mogą sobie samodzielnie zrobić paznokcie zamawiając chińskie lampy, na YouTube jest masa tutoriali, w jaki sposób zrobić konkretną fryzurę, uzyskać odpowiedni kolor – tym samym wizyta w salonie fryzjerskim przestaje być niezbędna. Potrafimy sami wymienić żarówkę w reflektorze auta nawet, gdy wymaga to rozebrania połowy samochodu ;). Większość czynności możemy zrobić sami, oszczędzając przy tym pieniądze. To pomocne, ale również na dłuższy dystans?

Cała gospodarka to naczynie połączone: fryzjer kupuje bułki u piekarza, piekarz szewcowi buty do naprawy, szewc zaciągnie kredyt na dobrych warunkach dzięki temu, że skorzysta z usług doradcy kredytowego. Doradca kredytowy, po całym dniu pracy zawita u fryzjera. Jeśli fryzjer zacznie sam piec bułki, piekarz naprawi sobie buty, a szewc nocami będzie wysyłał zapytania do wszystkich banków odnośnie oferty kredytowej – doradcy nie będzie stać na to, aby pójść do fryzjera. Z czasem, z braku klientów fryzjer będzie kupował coraz mniej bułek.

Photo by Frederik Schweiger on Unsplash

Są „pewni” ludzie od pewnych rzeczy.

Tak głosi polskie powiedzenie i choć radośnie chwalimy się nowymi umiejętnościami i wiedzą zaczerpniętą z Internetu – z czasem może okazać się, że branża, w której pracujemy sami może również zacząć zanikać.

Po co zatem fryzjer, skoro możemy zrobić praktycznie wszystko sami, w domowym zaciszu, przy ewentualnej pomocy sąsiadki?

Fryzjer uczy się kilka lat tego, jakie są typy włosów, uczy się składów poszczególnych farb i rozjaśniaczy po to, aby mieć pewność, że fryzura lub kolor wyjdzie taki, jaki chcieliśmy, a rozjaśniacz nie spali nam włosów. Fryzjer wie, jaka fryzura będzie się „nosić” na poszczególnym typie włosa i zna sposoby, aby „reanimować” włosy i skórę głowy po nieudanym zabiegu.

Każdy z zawodów wymaga przyuczenia oraz (albo przede wszystkim) doświadczenia – im większe, tym lepiej. Dobry mechanik samochodowy przestrzeże nas czym się może skończyć montaż chińskich zamienników tarcz hamulcowych zamiast oryginalnych. Dobry fotograf zrobi nam zdjęcie, które odda prawdziwą rzeczywistość i „złapie chwilę”, która dla nas wiele znaczy – bez „upiększaczy”, filtrów i tworzenia fikcyjnej rzeczywistości w obawie przed pokazaniem świata nieidealnego.

A po co komu agencja nieruchomości? Nie, nie po to, aby zrobić zdjęcia naszej nieruchomości, wrzucić je do sieci i czekać na telefon. Doświadczona agencja, oczywiście, zrobi zdjęcia i wrzuci w ofertę takie, które spodobają się potencjalnym klientom (dobrze wie, co należy eksponować). Udzieli wszystkich, niezbędnych informacji telefonicznie i dobrze odzieli klientów faktycznie zainteresowanych od tych, którzy chcą jedynie „wycieczki” po nieruchomościach. Rozpozna zwykłego oszusta i cwaniaka, bo ma doświadczenie i wie, czym się mogą skończyć transakcje z takimi ludźmi. Zadba o to, abyśmy sprzedali za dobrą cenę i nie dali się ponieść wszelkim spekulacjom rynkowym. Dobra agencja pomoże zgromadzić wszystkie dokumenty, może być pełnomocnikiem zarówno przy uzyskiwaniu dokumentacji, jak również pełnomocnikiem rzekomym w sytuacji, gdy jesteśmy zajęci, jesteśmy na wakacjach, bądź na wyjeździe służbowym. Sprzedając lub kupując z doświadczoną agencją możemy zyskać pewność, że sprawdzi on stan prawny. Nie, nie wystarczy zerknąć w księgę wieczystą. „Przeczytanie” Księgi też jest umiejętnością, którą agent powinien posiadać.

Agencje robią w większości transakcji, które bez nich by się nie wydarzyły. Dlaczego? Bo nie poddają się emocjom, działają jako mediator i negocjator, pomagają skoordynować kwestię kredytów, najmu, remontów i relokacji – jednocześnie. Agent powinien mieć możliwość przeczytania aktu przed jego podpisaniem i zasugerować nam pewne, bezpieczne rozwiązania – które nie zawsze zostaną zasugerowane przez Rejenta. Notariusze mają obowiązek poinformować o całej swojej wiedzy prawnej i wiedzy na temat nieruchomości, która jest przedmiotem aktu, powiedzieć o ewentualnych konsekwencjach, ale nie ma w obowiązku upewnić się i sprawdzić, czy na pewno zrozumieliśmy, jakie mogą być tego skutki. Mógłby zostać stworzony obszerny artykuł na temat tego, na jakie problemy i koszty można się narazić działając samemu. Mogą się one niektórym wydawać oczywiste, ale wielu ludzi nie ma o tym zielonego pojęcia. Dlaczego? Bo to nie ich branża. Nie śledzą zmian w przepisach, nie wiedzą, jakie sytuacje mogą wyniknąć (a których dodatkowo prawo w jasny sposób nie przewiduje).

Photo by Alev Takil on Unsplash

Czy zatem można sprzedać bez agencji? Oczywiście, że można. Tak samo, jak można samemu ufarbować włosy, wymienić wahacz w aucie i zrobić chleb w zakupionym do tego piecu.

Cała synergia w gospodarce opiera się na swobodnym przepływie handlu i usług. Przykładowy piekarz, po skończonej pracy powinien udać się na odpoczynek, spędzić czas z rodziną, zadbać o zdrowie, zregenerować się w ogródku, albo pobawić się z psem.

Czasem słyszę pytania: dlaczego agencja nie ponosi odpowiedzialności? Otóż ponosi. Agencja nieruchomości ma obowiązek wykupienia ubezpieczenia od odpowiedzialności cywilnej. W ustawie o gospodarce nieruchomościami mowa jest o stosowaniu przepisów prawa, stosowaniu standardów zawodowych, kierowaniu się zasadami etyki zawodowej, wykonywaniu wszystkich czynności za szczególną starannością, kierowaniu się zasadą ochrony interesów osób, na rzecz których wykonywane są czynności, stałym kształceniu się i podnoszeniu swoich kwalifikacji. Możemy więc się z agencją procesować.

Często pada również pytanie: dlaczego agencja nie podpisuje się na umowach najmu, pod aktem notarialnym etc. Odpowiedź jest prosta –  agencja nie jest stroną i tak stanowi prawo, a agencja musi działać zgodnie z nim. Nie posiada takich narzędzi, aby zgodnie z prawem weryfikować „wypłacalności” klienta, inwigilować go w jakikolwiek sposób. Dlatego agencje chętnie współpracują w tym zakresie, a doświadczenie dodatkowo robi swoje. Agent nie podpisuje się pod umową, tak samo jak prawnik nie podpisze się pod pozwem – jeśli nie jest do tego upełnomocniony.

Jeśli robienie zdjęć ograniczy się jedynie do przefiltrowania byle jakiego zdjęcia na nieskazitelne (ale nieprawdziwe) przestaniemy wywoływać fotografie (wielu z nas już to robi) powstanie błędne koło braku zleceń – dla wszystkich. A przecież zdjęcia to nasze wspomnienia – momenty, do których chcemy jeszcze wracać (po to robimy fotografie). Sprzedaż mieszkania, domu to nie to samo, co sprzedaż odkurzacza – sprzedajemy często wieloletnie wspomnienia, lata przeżyć i sentymenty. Dla wielu klientów to trudne, że dom, w którym czuli się bezpiecznie nagle staje się miejscem spacerów dla przypadkowych klientów, którzy zadzwonili do nas z portalu ogłoszeniowego. Ludzie, których imienia często nie znamy oglądają nasze rodzinne fotografie, zaglądają do pralki czy lodówki.  Nie odmawiamy im oglądania, bo „może akurat kupią” – wpuszczamy zatem wszystkich. Nie mamy doświadczenia, w jaki sposób rozmawiać z potencjalny klientem, żeby rozeznać się, czy faktycznie jest zainteresowany.

Pomimo, że sama posiadam doświadczenie w sprzedaży – sprzedaż swoich nieruchomości zlecam innym agencjom. Dlaczego? Bo z zasady lekarz nie powinien się sam leczyć. Choć mam podejście biznesowe – nie jestem w stanie wyeliminować emocji, bo choć są one naturalne – ciężko czasem nawet zauważyć po sobie, jak duży mają na nas wpływ. A poza tym to ktoś moknie czekając na klienta na prezentacji, a nie ja. To ktoś spóźnia się na spotkanie z przyjaciółmi żeby zaprezentować mieszkanie w dogodnym dla klienta terminie – nie ja. Zamiast odbierać telefony i odpowiadać na te same pytania – słucham muzyki, medytuję, albo zabieram dzieci na rowery. Fakt – muszę za to zapłacić, ale wiem za co płacę. Święty spokój, jak dla mnie jest bezcenny.  Poza tym mowa o transakcjach finansowych, a nie wolontariacie –  każdy za swoją pracę oczekuje zapłaty.

Oczywiście, jak w każdej branży trafi się super profesjonalista i zwykły konował. Możemy trafić do fryzjerki, która nam spali włosy, szewca, który sklei buty klejem biurowym 😉 i agenta, który myśli, ze wszystko się zrobi samo, a on ma tylko biznesowo wyglądać i czarować klientów. Czarne owce zdarzają się wszędzie – od zakładu fryzjerskiego poprzez warsztat samochodowy, służby mundurowe, a nawet pośród duchownych. Dlatego to my wybieramy zleceniobiorcę, a nie on nas. Również w Agencji możemy poprosić o zmianę agenta.

Jeśli zatem sprzedajecie Państwo sami – życzę udanych  i bezproblemowych transakcji, aby omijały Was wszelkie niedogodności i stresy. Jeśli natomiast chcecie się skupić na swojej pracy oraz na życiu prywatnym – znajdźcie swojego agenta, bo tak samo, jak dobrze mieć w rodzinie lekarza czy prawnika – tak samo dobrze jest mieć swojego agenta do zadań specjalnych 😉

Aneta Gromska
Dyrektor ds. Inwestycji i Rozwoju
Bracia Strzelczyk
Więcej

W październiku 2019 kupiliśmy mieszkanie przy wsparciu p. Anny Kaszyńskiej, którą polecamy i rekomendujemy jako osobę bardzo zaangażowaną, rzetelną, komunikatywną. Była to w pełni profesjonalna usługa, od początku do finalnego przekazania mieszkania. Przekazała nam dużo informacji, była elastyczna czasowo  i sprawnie poprowadziła nas przez meandry urzędowych spraw. 

Dziękujemy,

Anna i Grzegorz

Więcej

„Razem czy osobno?” – jak bezpiecznie sprzedawać nieruchomość.

Żyjemy w czasach, w których dominuje hasło: “zrób to sam”. Internet serwuje szereg samodzielnych rozwiązań, niemalże w każdej dziedzinie: fryzjerstwo, szewstwo, mechanika samochodowa, ale również marketing czy doradztwo prawne. Szybko się uczymy, a strony internetowe sugerują samodzielność jednocześnie zwiększając poczytność swoich “porad”.  Większość z nas pracując w swoich branżach dobrze wie, jak ważne jest “know how” i, że im więcej mamy doświadczenia, tym wyższej jakości usługi świadczymy. Dobrze wiemy, że o ile nie ma ludzi niezastąpionych o tyle wiedza jest bezcenna i może uchronić przed komplikacjami. Zwracamy się do specjalistów chcąc mieć pewność, że nasz sprawy trafią w profesjonalne “ręce”.  

W większości dziedzin jesteśmy w stanie, teoretycznie, poradzić sobie sami: od kładzenia tynków, modelowania fryzur, składania silnika samochodowego – aż po redagowanie umów cywilnoprawnych. Pomijając kwestię poświęconego czasu zajmowanie się sprawami, których to dopiero się uczymy – trudno posiadać pewność, że możemy spać spokojnie.  Sprzedaż nieruchomości nie ogranicza się bowiem jedynie do wystawienia oferty na portalach.  

Weryfikacja stanu prawnego

Wiedza brokera to przede wszystkim umiejętność analizy dokumentacji: ustalenie faktycznych właścicieli, ich praw oraz przypadających im udziałów. W Księdze Wieczystej znajduje się szereg informacji wskazujących na stan prawny nieruchomości, które mogą być niejasne zarówno dla klienta jak i samego właściciela.  Mogą mieć znaczenie nie tylko przy pierwszej transakcji, ale również w późniejszym przenoszeniem praw, przekształcaniu etc. Skuteczna analiza umożliwia uniknięcie zakupu nieruchomości z wadą prawną, która może skutkować utrudnieniem w zarządzaniu nieruchomością, dalszemu przekształcaniu, rozbudowy, roszczeniom etc. Doświadczony broker niejednokrotnie spotyka się z sytuacją, że sam właściciel nie do końca jest świadomy stanu prawnego swojej nieruchomości. Może to powodować szereg nerwowych, nieprzyjemnych sytuacji oraz zabrać nam wiele cennego czasu.  

Tworzenie i prezentacja oferty

Doświadczony broker dobrze wie, jakie informacje powinna zawierać oferta. Szybko i trafnie spostrzega, co jest atutem nieruchomości. Wie, jak wyeksponować nieruchomość, aby wyeksponować jej potencjał. W przypadku klienta poszukującego, doradca potrafi dobrze spersonalizować ofertę, zwrócić uwagę na aspekty i okoliczności, z których klient często, nie mając doświadczenia, może nie zdawać sobie sprawy. Pośrednik dzieli się swoim doświadczeniem, jest dostępny i sugeruje kolejne etapy posunięć. Tworzy jedną, spójną ofertę, która będzie eksportowana na portale ogłoszeniowe. 

Klient, w pierwszej kolejności kontaktuje się z pośrednikiem, który udziela mu informacji. Współpraca z agencją zwalnia z obowiązku odbierania telefonów i każdorazowego informowania o wszystkich szczegółach oferty. To pośrednik umawia i organizuje wszystkie prezentacje. Dzięki współpracy z właścicielem dba o wygląd wnętrza, oświetlenie, a nawet o jakość powietrza. Szybko wychwyci atuty nieruchomości, a jeżeli widzi najmniejsze choćby wady zasugeruje rozwiązania w celu ich wyeliminowania.  

Dodatkowo, wiedząc jakie potrzeby mieszkaniowe ma klient poszukujący, broker dobrze wie, co warto, aby ten zobaczył. Pośrednik jest dobrze zorientowany na potrzeby klienta. Doświadczony broker posiada dużą wiedzę na temat, w jaki sposób pokazać nieruchomość. Powinien znać ją dobrze, jej atuty i szczegóły dotyczące parametrów, opłat etc. Klient oglądający powinien czuć się dobrze poinformowany, uzyskać odpowiedź na wszystkie pytania. Nie sposób jednak, aby pośrednik wiedział dosłownie wszystko, ale jego obowiązkiem jest sprawdzenie i uzyskanie jak największej wiedzy na temat, o który klient aktualnie zapytał. Po prezentacji zdaje relację właścicielowi na temat spotkania jakie odbył z klientem. To pomaga określić wspólną, dalszą strategię. 

Bezpieczeństwo Klienta i jego transakcji

Adres nieruchomości, jej dane, a w późniejszym etapie dane właścicieli są przekazywane dopiero tym zainteresowanym klientom, których tożsamość została uprzednio zweryfikowana, przy podpisaniu stosownej dokumentacji w agencji. Ma to ogromny wpływ na bezpieczeństwo zarówno w przypadku, gdy właściciel zamieszkuje oferowaną nieruchomość, jak i wówczas, gdy w niej na co dzień nie przebywa. 
Transakcja sprzedaży czy wynajmu nieruchomości to transakcja finansowa. Pośrednik posiadający doświadczenie doskonale wie, na jakie kwestie należy zwrócić uwagę, aby transakcja odbyła się w sposób bezpieczny i transparentny. 

Ceny ofertowe na portalach, często bardzo się różnią od cen transakcyjnych. Pośrednik, bazując na swoim doświadczeniu i bieżącej obserwacji trendów na rynku jest w stanie trafnie ocenić potencjał zysku. Reaguje szybko i wskazuje klientowi kierunek działań. 

„Wyłączność” jest bezpieczna

Decydując się na współpracę z agencją dość często spotykamy się z pojęciem “Umowa z klauzulą wyłączności”. Warto pamiętać, że taka właśnie forma współpracy daje pośrednikowi gwarancję, że jeżeli wykona swoją pracę to otrzyma wynagrodzenie. Ponadto, powszechnie stosowane umowy typu otwartego pozwalają jedynie na zgodne z prawem publikowanie oferty na portalach, nie regulując w żaden sposób obowiązków pośrednika. Umowa wyłączna reguluje nie tylko kwestie wynagrodzenia, ale stwierdza, że to agencja odpowiada za przeprowadzenie całego procesu transakcyjnego. Odpowiedzialność za oferowanie nieruchomości na rynku oraz profesjonalne wsparcie przy procesie transakcyjnym to zadanie brokera. Dzięki umowie wyłącznej może poświęcić swoją pełną uwagę przy procedowaniu transakcji.  

Dodatkowo, przy umowie ekskluzywnej (wyłącznej) współpracujemy z jednym pośrednikiem. To on informuje nas o wszystkich, swoich działaniach. O wszelkich zmianach w ofercie informujemy tylko jedną osobę. Przy ofercie wyłącznej mamy pewność, że pośrednik dobrze zna naszą nieruchomość. Dla klientów poszukujących informacja, że oferta jest „wyłączną” stanowi potwierdzenie, że jest ona aktualna, zweryfikowana i transparentna. 
Każda agencja, z która podpisujemy umowę typu otwartego może oferować ją na portalach, pod własnym szyldem. Łatwo utracić kontrolę nad tym, gdzie znajduje się nasza oferta oraz kto ją oferuje. Zdarza się, że oferty wprowadzane są z błędnymi danymi. Wymaga to obserwacji zachowań w sieci i każdorazowej reakcji, bowiem klient poszukujący może odnieść wrażenie chaosu i nabrać podejrzeń co do transparentności i aktualności oferty. Jeżeli zdecyduje się na kontakt, bywa, że skontaktuje się z agencją, która nie zna dobrze nieruchomości (bywa, że osoba, z którą się kontaktujemy nawet nie widziała przedmiotu oferty). Klient poszukujący może odnieść wrażenie dezinformacji i nabrać wątpliwości. 

Zgodnie ze standardami zawodowymi agencja musi podejmować takie działania, które zapewnią jak najszersze wyeksponowanie nieruchomości. Agencja posiadając wyłączność może inwestować własne środki w działania marketingowe takie jak: dodatkowa promocja na portalach (podbicia), eksport na dodatkowe portale, banery, billboardy, “Home staging”, profesjonalny fotograf etc. 

MLS. Jedna umowa – setki agencji.

Dzięki współpracy z agencją, wybierając umowę wyłączną nasza nieruchomość trafi do bazy MLS.  To system wymiany ofert pomiędzy pośrednikami. 1 990 agentów, 360 biur nieruchomości, 4 550 aktualnych ofert. To wyszukiwarka ofert “na wyłączność’ dostępna tylko dla pośredników. Dzięki temu inne agencje mają dostęp do Państwa oferty, mogą ją publikować na własnych stronach internetowych (jeśli wyrazimy na to zgodę). Nie ma konieczności podpisywania dodatkowych umów. Jedna umowa wyłączna powoduje, że naszą nieruchomość może proponować swoim klientom ponad 360 agencji współpracujących.  Ważnym atutem jest to, że gdy chcemy zmienić cenę ofertową lub zablokować dostępność oferty na czas zaawansowanych negocjacji z klientem – robimy to również za pośrednictwem jednego brokera, z którym współpracujemy. Nie ma zatem konieczności „obdzwaniania” wszystkich agencji bo tylko jedna osoba ma dostęp do treści oferty. Mamy więc gwarancję, że nasza oferta wszędzie będzie kompletna, przejrzysta i spójna.

Są pewni ludzie od pewnych rzeczy

Podejmując zatem decyzję o sprzedaży warto przemyśleć, czy chcemy to zrobić na zasadzie “zrób to sam”.  W myśl zasady “wszystko jest dobrze jak jest dobrze” istotnym jest, aby rozważyć, czy będąc bankowcem, sprzedawcą, modelką, kierowcą, przedsiębiorcą czy nauczycielem chcemy poświęcać czas na to, aby wdrażać się w branżę nieruchomości, a finalnie narazić się na ryzyko utraty bezpieczeństwa transakcji. Warto pamiętać, że to właściciele nieruchomości decydują o tym, komu sprzedadzą, a wynagrodzenie dla agencji płaci się dopiero, co najmniej po podpisaniu umowy przedwstępnej. W trakcie trwania umowy mamy możliwość monitorowania działań brokera, bo umowa “na wyłączność” to nie tylko wyłączność do sprzedaży nieruchomości, ale również agencyjna, rozszerzona (niż w przypadku umowy typu otwartego) odpowiedzialność za wykonanie umowy pośrednictwa.  

Aneta Gromska

Dyrektor ds. Rozwoju i Inwestycji
„Bracia Strzelczyk”
Więcej